经销商如何运作肿瘤产品

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据世界卫生组织报告，每年有900万新的癌症病例发生，500万人死于癌症，并且每年以2％的速度递增，预计到2020年，每年将有2009万人患癌，而癌症死亡人数将突破1000万人。我国肿瘤治疗严重滞后，每年肿瘤新发病180万人，死亡140多万，仅上海每年新发癌症病人就有3.2万人，从以上数据可以看出，我国肿瘤病人群体是一个非常大的群体。从肿瘤药物销售看，1999年销售为6.03亿美元，2009年销售为10.19亿美元，2009年销售达到11.98亿美元，预计2009年将达到16.96亿美元。
不用多说，肿瘤市场确实是一个庞大的蛋糕。于是，众多的企业开始进入肿瘤市场开疆辟土，自从中华灵芝宝在肿瘤市场上掘到了第一桶金后，越来越多的中小企业、保健品企业也纷纷下水，试图从中分一杯羹。许多经销商也从九汉的收益中看到了实惠，开始代理起了肿瘤产品，有的确实赚到了不少银子，而有的则颗粒无收。安徽淮北有一个中华灵芝宝的业务员，回家后自己代理了一个肿瘤产品，一个人一边发报，一边接听咨询电话，一个月也可以收获二、三万。而一些准备大干一场的企业，则吃到了只耕耘无收获的苦头，广州一同内知名的肿瘤产品，并且批准功效是抑制肿瘤，可是一个月投入十几万下来，只能收到五六万元的回款；于是，大家在分析了成功品牌成功的经验后，又加上了一条，那就是做肿瘤一定要沉住气，并且一定要有高投入。事实是不是这样呢？我们经过分析全国肿瘤产品的运作，得出的结论是不一定。
那么如何运作肿瘤产品才能快速成长，做为经销商如何才能够选择到好的产品，让自己迅速成长为金牛股呢？

经销商如何选择肿瘤产品
　　选择产品就像是相亲，就像是选择自己的终身伴侣一样，因为你的选择会让你像刘翔一飞冲天，也可以让你像美国的射击一样，把子弹打到别人的靶子上。所以，经销商在选择肿瘤产品时一定要一定要注意以下几点：
1、　效果是硬道理
这不是一句广告语，而是众多企业众多人总结出来的最重要的一条经验。肿瘤病人是十分痛苦的，我们再给他们提供让他们吃了没有疗效的产品，首先我们从良心上能不能过的去？其次，我们都知道，做产品最重要的竞争就是对于消费者资源的竞争，尽管我们说肿瘤病人每年的发病率高的惊人，但是有多少会成为我们的顾客，肿瘤不像慢病人群那样，基数庞大，毕竟只有那样些，少一个病人就会多一些损失，所以，我们看到肿瘤产品后面总是有一个专家团或者是一群医生，他们在做什么工作？为病人做服务。同样，从服务营销的调查中我们也可以得出一个这样的结论，留住一个老顾客的所花费的成本，只有开发一个新顾客成本的六分之一，只有我们的数据库内不断加入新的资料，同时原来的资料又最低限度的减少，我们的顾客才会越不越多，而留住老顾客最好的办法除了我们所能提供的服务外，最重要的是就是产品的疗效，产品没有疗效就算我们的服务再好，也没有人会为我们买单。
产品是什么？是实现企业与消费者实现各自需要的利益。产品是联接我们与消费者的纽带，也是我们利益的一个重要载体，如果载体出现了问题，那么再好的服务对于消费者来说也是一纸空文，消费者因为我们的产品接受我们的服务，也有的因为我们的服务接受我们的产品，不管是通过哪一种形式接受我们的产品，他要看的还是产品的疗效。肿瘤病人很简单，他需要得到的是对于他的疾病能有一定作用的保健品或者是药物，而不是我们的所谓“关心”，因为他们得到的关心已经太多了。他们被称为“熊猫”，经常不联系的亲朋经常来了，身居讷闰的领导也来了，家属不管以前如何，现在百依百顺，他还需要我们提供什么样的服务呢？无非是我们专家的专业，用我们所掌握的医学知识为他们减少痛苦，如何有可以，把他们的疾病治愈，这才是他们最需要的，而这一切不是简单的心理暗示就可以解决的，需要的是产品的疗效。我们承认，经销商的主要目的就是最大限度的赚取产品的供货价与零售价之间的差额，但是我们我们也不能不看到，二次消费带来的滚滚财源。
所以，在我们选择产品时一定要注意这一点，那就是产品是不是真正的有疗效。如何才能确定产品是不是有疗效呢？我们主要可以从以下几个方面来判断：
第一、　　　　　　　　　　看产品的推广情况。我们在认识到产品时，他们很可能已经做过一段时间了，至少也已经有了一部分消费者了，那我们就看一下，以前服用的消费者的反应如何？是不是他们在服用了产品之后就与这个产品永远的分手了，还是他们又带来了一大批的消费者，看一下他们是不是热心的为这个产品做宣传，是不是像宣传中所说的那样，让一大批消费者过上的健康的生活，肿瘤患者的肿块是不是缩小了，复发转移是不是少了，不能吃饭的是不是已经可以正常进食了，已经被医院下达了病危通知的人是不是还在继续着生命，等等这些都是我们必须要注意考察的内容。当然，我们不能只听企业的医生讲如何如何好，关键的是我们一定要看一下在他们的初始的回访记录，有必要时，我们就打一个电话作一个证实。经销一个产品，我们的目的很明确，那就是我们可以从中得到多少回报，消费者的反应对我们来说是最重要的，我们可以从他们那里得到我们最需要的内容，做市场一样，代理产品时也是一样。
第二、　　　　　　　　　　看产品的组份。先天不足的婴儿很难成为奥运会上的金牌得主，除非是残疾人运动会，先天不足的产品很难成为市场的领头品牌，所以，每一个产品的成功至少在产品成份上就已经具备了成功的素质，当然，我们不一定要求产品的成功都是顶级的名贵成份，但是必须保证成份是有一定治疗作用的。灵芝，作为肿瘤治疗的一味中药，已经被众多的专家、学者证实确有功效，如果这个产品的成份中含有灵芝，并且还同时具有其他的抑制肿瘤的成份，那我们基本就是可以认定这个产品是具有一定功效的。我们在市场了经常会发现一些具有特殊成份的产品，因为我们一部分人并不是专业的药学毕业，那最好是请一些专家问一下效果。目前，中药治疗肿瘤已经得到了国际性的认可，而对于中药的治疗机理，药理等一些内容，我们并不是十分了解，那最好我们就请教一下中医。我们已经知道，在福建有一家外资企业生产了一种名字被称作“多罗甘露”的肿瘤治疗产品，看一下它的成份，我们可以发现，仅在报批的内容中就有不下十味中药，并且产品发明人还告诉我们由于涉及企业配方的机密，还有更多的成份没有公开，我们查一下药典就会发现，产品成份中大都有治疗肿瘤等作用，于是我们可以初步认定这个产品具有一定的功效，在某些企业在部分地区代理了该产品之后，发现产品效果奇特，所以很快就占领了市场，取得了让人欣慰的成绩，原因除了市场人员的努力外，产品效果也起到了很大的作用。

www.170yx.com的 第三、　　　　　　　　　　看企业中有没有人在为自己的家人或朋友推荐。很多抗肿瘤产品具有免疫调节的作用，也就是说没有肿瘤的人也是可以服用的，那我们就看一下，他们生产了这个产品，这个企业中的工作人员会不会自己服用这个产品，会不会把产品推荐给自己周围的人服用，是不是有人托这个企业的工作人员为自己购买，如果答案是有的话，那我们也可以放心了，产品一定具有效果。我们还是说“多罗甘露”，据了解，这个企业的每一个高层领导，每一个可以与产品进行接触的人都会自己在服用，在感觉有点不舒服时，想到的不是吃点维生素，不是吃点其他药物，而是先喝上一点“多罗甘露”，这也是这个产品一上市就火爆的原因。还有西安一企业生产的太空药，企业的老总告诉我们说，他们的公司在发奖金时员工不拿钱，而是要求以产品成本价供给他们产品。对于这样的产品，我们经销商没有理由再对产品的效果产生任何怀疑了，因为在这个行业内，做什么的不吃什么。已经成为一种正常的现象，但是他们却会服用，那效果肯定不会有太大的问题。
2、　背景是坚强后盾
我们会发现，在孩子找对象要结婚时，我们总要问一下对方的家境如何，是不是家中有什么背景，其实我们在选择产品，也一定要考虑到这一点，企业对于产品的宣传有没有坚强的背景支持。我们知道，大的集团公司的产品，外资企业的产品，在招商中是十分顺利的，为什么？大家相信他们的实力，同时也就相信了他们的产品。在每年的药交会上我们会发现这样一个现象，那就是只要是大的企业的宣传册，不管做的好不好，我们总会仔细看上一下，如果是一个地球人都不知道的企业，哪怕是宣传册做的再好，除非具有收藏价值，也会被我们在走出会场后以每公斤六角钱的价格现场销售掉，或者直接送给了垃圾处理单位。但是是不是大集团的产品就一定好销呢？答案是未必，全国国有企业百强中排名在三十几位的一个国有大型企业集团，经常以大手笔并购或者兼收国内一些企业，当他们的产品在以一点二折的情况下招商，一部分经销商看到了是大型国有集团，认为有利可图，纷纷代理，结果，在市场检测中发现大肠杆菌超标，计量不合格，产品推广受到了严重的限制，很多经销商的产品至今还在仓库中，有的已经过期。
这并不是说我们不要做他们的代理，不要看企业的背景，我们强调的看企业的背景是两方面的，一方面是企业的实力，别一方面是企业对开这个产品的推广有什么背景。
第一、　　　　　　　　　　　　企业本身的背景。国有大型集团公司，外资集团公司，高科技公司都是可以让我们信赖的公司。同时，公司原有的经营记录也是我们信任度建立的一个渠道，比方说企业是诚信经营企业等。
第二、　　　　　　　　　　　　企业为产品推广建立了什么样的背景。我们都知道，肿瘤产品推广中最重要的就是一定要有一定可信的权威机构，如，肿瘤企业中的龙头企业的某灵芝产品的专家团，就是以阳光生命工程的名义，多罗甘露产品，就被香港国际医疗健康促进会唯一指定为推荐产品，所有这些都是产品推广的有利方式，同时也是产品建立可信度的重要渠道。
第三、　　　　　　　　　　　　产品发明人有什么样的背景。一个具有高级职称的医学专家，发明的产品与一个只有初中学历的人发明的东西，在科技含量上一定是不同的。同时，产品发明人也是这个产品的代言人，形象大使，所以，在选择产品时一定要注意一下这个产品是不是有一个有权势的父亲或者是母亲。
3、　注重产品在当地市场的可行性
马克思列宁主义也要结合中国特色，任何一个产品的市场推广方法不是千篇一律的，在北方市场成功的方法到了南方就一定要变化，也就是说一定要有地方性的操作优势。我们在选择代理产品时，总会问一问是不是有成功的样板市场，但是，有一点我们必须要注意，那就是样板市场是不是有代表性，是不是完成了样板市场的使命。如果厂家在当地市场具有很强硬的外部关系，那么我们就要考虑一下，我们在我们自己的市场操作时是不是也可以得到与样板市场一样的条件，重点应该考虑以下几个方面：
第一、　　　　　　　　　　　　　　外部关系。其实，厂家看重我们的不是我们的经营实力，因为这在市场竞争中已经不占有主导地位，特别是对于肿瘤产品，厂家看重的是我们在市场上操作的经验与建立起来的内部、外部关系。以前我们已经给管理部门交了学费，现在至少也是混了一个熟脸了，不会因为小的犯规而给罚下，特别是我们在当地与管理部门之间如果的特殊的关系，那将更是厂家所看好的。
第二、　　　　　　　　　　　　　　市场容量。我们都可以从理论上查到当地市场肿瘤的发病率的数据，如福建市场，我们的保守数据是每年新发病8万，死亡2万人，目前福建省内共有肿瘤病人9万人。从中我们可以看出，福建对于肿瘤产品来说，是一个很大的市场，并且福建的部分地区是肿瘤的高发地区，在全国居首位。从市场容量我们判断出产品究竟有多大的发展空间。
第三、　　　　　　　　　　　　　　市场习惯。对于肿瘤病人来说，会有一个什么样的消费习惯和治疗习惯，这是我们必须要了解的。我们大家都知道，肿瘤病人在发病后有一系列的心理变化过程，二十七个过程中每一个过程的特征是不一样的，他们对于治疗的渴望程度也有很大的区别。从发前几病率上我们可以说福建比上海高，但是不是上海的肿瘤市场比福建要小呢？肯定不是，上海已经成为肿瘤产品的制高点，是兵家必争之地。因为肿瘤病人在治疗上的习惯是更相信专家，相信北京、上海的高水平专家，他们会花时间与金钱到上海或北京进行治疗。
经销商操作肿瘤市场的误区
　　　由于我们在代理产品时，总会选择我们以前操作过的，或是我们有着很深理解的产品，肿瘤产品也是一样，大部分肿瘤产品的经销商基本上都操作过各种各样的肿瘤产品，但是由于时间与空间的变化，在操作方法上也会有一些改变，经销商就会进入一个又一个误区中。
1、　贪大求全，盲目进入
有的代理商以前操作过全国很多市场，对于肿瘤市场可以说是非常的熟悉，并且有着几个亿的销售业绩，所以，在自己做代理时，就会过高的估计了自己队伍的执行能力与个人的操作能力，在厂家要求更多的市场区域，厂家在考查后，也是因为感觉有操作过成功品牌的经验，就会划出更多的市场区域。在代理权到手后，代理商就会迫不急待的开疆扩土，在自己的区域内大批招聘，让自己的一部分旧部到所在市场挂帅，仿佛一夜之间就可以把自己的市场开拓成功，再一鼓作气造就第二个成功的品牌。

www.170yx.com的 上海某抗癌品牌，在上市后一直处于一个生存状态，经过与操作过某大品牌的代理商接洽后，两个老板大有相见恨晚的感觉，对于市场开发双方一拍即合，对前景充满了信心。厂家给代理商充分的优惠条件，并提供了前期垫货，代理商立刻给自己手下的四大金钢下达了集结通知，一场市场开发的战役打响了，同时，南到广州、北到沈阳，西到西安，东在上海同时打响了战斗，由于缺乏有力的督导与策划，几个市场在苦苦挣扎了十个月之后，不得不宣布收兵，以轰轰烈烈开场，以不欢而散落幕。在思索中，代理商终于明白了，如果当初把主要兵力放在上海或者其中的一个城市，结果肯定不是这样。
2、　缩手缩脚，急功近利
看到了别的品牌的成功，对于肿瘤市场也早就开始注意，做好了充分的准备工作，经过努力也寻找到了一个比较好的肿瘤产品，开始了自己市场的开拓。以前花的是别人的钱，敢于冒险，现在开始花自己的钱了，人也变的胆小了，谨小慎微本来没有错，可以绝对不能变成犹柔寡断，在任何一笔支出之前先考虑风险如何，不敢做出任何一个有创新的决定，一切以收回投资为出发点，对于市场的期望过高，总是妄想通过一次会议，一场活动就可以创造一个奇迹，总是不敢看到市场的不足，做起事来急功近利，结果是市场没做多好，人却累的受不了。
北京一朋友看到别人做肿瘤都 挣到了钱，就连一个小小的业务员也过年回家也有钱坐飞机，发现肿瘤市场很容易挣钱，决定进入肿瘤市场搏上一把，准备好了充分的资金，经过朋友推荐代理了一个肿瘤产品，货一运到，他像看到了支票一样的开心，可是接下来的时间他却一点也高兴不起来了，因为他感觉要做那么多工作，钱却一点也没有进帐，每天只有出的钱没有进的钱，他开始怀疑自己当初的选择，人的意志发生了动摇，做什么都无精打采，三个月后，产品退回给了厂家，本来想从中挣一笔，没想到前后损失了十几万。
3、　眼高手低，粗枝大叶
我们经常看到在肿瘤医院的门口，有很多人在发宣传单，有时，还直接把病人请到咨询室，这里面就有的病人会为自己购买一些肿瘤方面的产品，一些代理商在研究之后，又与朋友进行了沟通，认为作肿瘤产品也就是那么一回事，没有什么特别的要求，只要是能吃苦就可以做好。于是，匆匆上马，操作中照猫画虎，看人家做什么，自己也做什么，别人做促销自己也做，别人买六送一，自己就买五送一，别人开会自己也开会，别人发宣传单自己也发，一切跟着人家走，也可以赚到一点钱，但是却始终不如别的企业做的好，业务员天天挨骂，紧张时连工资也发不出，业务员换了一批又一批，就是不能有一个提高。
我们经常听说一个营销策略-----跟随策略，可是还有一句话，那就是学我者生，仿我者死，学习别人是为了让自己做的更好，而不是一味的模仿，模仿只能是学到一点皮毛，学不到精髓，如果想在销售上超过别人，那就一定要有所创新，而不能一味的学习，拿手主义要用，自身创新更是必不可少的，我们看到，现在有很多做的比较好的企业有一大批专家队伍，如果一开始我们就去组建十几个人的专家队伍，光费用支出一项我们恐怕也受不了，不怕千招会，就怕一式精，只要我们在某一方面做的比竞争对手好，我们就有可能超过对手，但是一定不能粗枝大叶，只学皮毛。
几点意见：
　　 经销商在目前市场推广中，作为生产企业最重要的合作伙伴，已经成为厂家争夺的一种资源，但是作为经销商本身，我们一定要培植自身的竞争力，只有自身具备了具有自身特色的竞争力，我们才可以在激烈的市场中站稳脚，为此，以下几点意见，希望对大家能有所提醒与帮助。
1、　端正心态，做长久市场
有一位操作市场多年的经理人说过这样一句话，“只要思想不端正，能力越大越反动”，听起来有点好笑，其实，是一定的道理的。我们是在操作一个产品，还是想通过这个产品完成自己的原始积累，还是想通过产品做一项事业，这都会决定着市场操作者的思路。肿瘤产品，在很大程度上说，只能在一定程度上对肿瘤有一定的治疗作用，不会从根本上进行根治，可是我们从各种肿瘤产品的广告上来看，就会发现，“根治”、“彻底”这样的字眼到处都是，甚至有的企业，为了扩大产品的销售，做出了很多不切实际的承诺，这些承诺在短时间内可以让消费者购买产品，但是时间一长就会成为孤家寡人，没有人再相信，保健品的信任危机已经十分严重，这样一来，反而会成为一种雪上加霜的局面，让市场推广难度加大。由于肿瘤市场的特殊性，作为产品的代理商，我们一定要抛弃做一把就走的观念，真正把产品做大，把市场做好。
其实，我们发现，市场上很多比较好的产品，由于操作者的短视行为，造成了产品过早的夭折，同时，也是由于操作人看的太近，让产品的生命周期缩短，对于这么大的一个市场，我们需要的扎实做好，而不是经常到药交会上去寻找新产品。看的更远，收获越大，不要忘记，我们企业的根本目标是发展与壮大。
2、　踏实务实，不要好高骛远
妄想距离现实，总有一定的差距，我们不要想一夜一间成为行业的巨头，500强也是多年的拼搏打造成的，正视我们目前的处境，分析我们的现状，脚踏实地，一步一个脚印的去走，比总是妄想明天就可以成为比尔.盖茨高明的多。因为妄想会让我们迷失方向，会让我们做出不切全实际的决策，对于企业的发展有弊无益。
有一位朋友，在其他领域内做的不是很大，但是已经是小有名气了。当他发现，肿瘤市场有着巨大的市场潜力时，在药交会上成功的选择了一个产品，根据厂家的建议，他在所在区域内快速铺货，快速招聘了几十人的队伍，因为，他看到企业的招商书上说，可以在两个月内收回投资，所以，快速扩张，为的是能够拿到企业更低的折扣，拿到更大的区域，可是一个下来，回款少的可怜，由于没有能力再做进一步的投入，他只好停止了大的投入，开始以小的投入方式运作，由于他能吃苦，经过一番努力，市场销量不断上涨，现在已经可以维持正常运转了。回想一开始的干云豪气，他只能说是自己在肿瘤市场交的第一笔学费。
3、　利润始终是第一位的
无论做任何产品，终极目的肯定是利润，可是由于某种原因，代理商们往往会忘记自己的目标，转而做一些表面的工作。致使利润降低。
肿瘤产品最重要的是专家与执行队伍，可是有的代理商为了表现自己的与众不同，在市场开发初期会投入更多的成本到其他方面，主要表现为：1、买赠比例失衡，利润严重降低。2、在公益形象上大手笔策划，使利润全部转化成了无形资产。3、不计成本，对于投入与产出比不做考虑。

www.170yx.com的 所以，以上几个方面对于肿瘤产品的代理商来说，是应该充分注意的：
（1）　　做好投入与产出的预算，不要追求表面的辉煌与奢华。
（2）　　严格控制不合理投入，一切以利润做为考核的第一出发点。
（3）　　发挥人力、物力资源的最大能量，减少不必要的支出。
（4）　　合理调整现金流与支出之间的关系。
4、　做好公关，别让外部环境成为利润的分流渠道
外部关系，对于操作肿瘤产品来说，是至关重要的。良好的公关可以让企业的损失减到最小，不次失误则可以让企业原气大伤。经过辛苦努力得到的利润到后来全部花在了处理外部环境上，那就有点得不偿失了。所以一定要注意以下几点：
（1）　　　　　　　　　　　　　 办好需要的手续。一个产品在当地市场上销售，一定要办理广告批文，产品一定要送检，有的人为了省事，全部不管了，先卖了再说，就留下了隐患，隐患险于明火呀，把一切合法的手续办妥，不会耽误多少时间。
（2）　　　　　　　　　　　　　 公关不是小姐出台。一提到公关，我们就会想起腐败，其实这是对公关的严重曲解，我们经常会接触到一些管理部门，与他们搞好日常关系，我们就会在政策问题上少走一些弯路。以我们的一身正气去感染每一个人，给人留下一个正直的印象，那将是我们最好的形象。
（3）　　　　　　　　　　　　　 大型活动一定要报批。应该到卫生部门的到卫生部门，应该到工商部门的到工商，属于哪一个系统管理的就互哪一个系统去咨询，在法律允许的范围内做事，办好一切手续后，做好事来大家都放心。
5、　用好自己的人，堡垒往往从内部攻破
由于代理商大都是从小做大，一步一步做起来的，所以在人事关系上就好像是有一点复杂，主要部门由家属掌握。是不是不好呢？事实证明，这不一定是坏事，如果自己的人有能力，让他们去做那是最好不过的。可是由于每一个人都会有自己的私心，开始创业时，大家能够一起吃苦，企业大了，就会有一部分人在企业的功劳薄上睡觉，那就需要注意了，列宁说：堡垒往往是从内部攻破的，如果是由于这方面的原因，那可真正是不值了。如何才可以防止内部出现的问题呢？
（1）　　　　　　　　　　　　　 做好人才的培训工作，让每一个人都在提升个人的能力与水平。对于自己的人与招聘的人要一样对待。
（2）　　　　　　　　　　　　　 明确大家的权益与责任，没有责任的权利与没有主人的财产一样，会让大家产生惰性。大家能够共患难，就一定可以共甘苦。
（3）　　　　　　　　　　　　　 举人不避亲，德才兼备者居上。
（4）　　　　　　　　　　　　　 做好激励机制。

李彦龙（李延龙）
实战派职业经理人，资深营销管理专家，某外企营销总监。具有近十年的销售实战、营销管理、渠道建设、会务营销、招商管理经验。1996年从事销售管理工作，此后多年奋斗在销售管理第一线，曾在合资、民营、国有、台资等多家(集团)公司、国内知名企业服务，历任部门经理、地区经理、省级经理、市场总监、市场部经理、常务副总经理、总经理等职务，多次获营销策划创新奖，兼任多家销售公司顾问。擅长于销售管理、传统渠道操作与会务营销管理、执行、企业培训、招商管理、广告策划与执行等。
 

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