营销高手经验谈－－怎样了解客户的真实想法？

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高手经验谈之一：售后服务的小秘决。

    一位销售大师，在18年中积累了超过3.5万名客户，他的做法是定期拜访老客户，每次拜访时做三件事：

    （1）介绍公司新推出的产品。

    （2）在客户的机器上帖上留有他姓名电话的标签，便于客户在有问题的时候随时可以找到他的联系方式。

    （3）客户介绍三个人给他。

    高手经验谈之二：如何了解客户的真实想法？

    （1） 要研究客户，了解客户，要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场。

    （2） 心中要有客户，树立客户收目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同对客户面临的困境报以关切，想客户之所想显示出积极的态度予以解决。我们还要注意到个人情绪热情洋溢的声音对客户是最具有感染力的。所在在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。

    （3） 在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想法也就比较容易了。

    （4） 学会聆听、多提开放性的问题，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历。这些将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单。我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通时，首先销售人员要把自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。

    （5） 价值才是客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说：客户真正想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要的是能够贮藏和保鲜的电器。一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和客户沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，才能给客户创造出更多的价值。
 

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